Reader to be leader 讀書會

出自KMU Wiki

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在2009年4月24日 (五) 18:01所做的修訂版本

什麼是「高消費力顧客行銷」? 前言中提出了一個有趣的問題「1.將暖氣設備賣給夏威夷的有錢人；2.將高級轎車賣給愛車的普通上班族呢?如果一定要選擇其中一個的話，你會選擇哪一個呢?」為了這個問題，我們舉行了小小的投票，多數的同學選擇將轎車賣給愛車的普通上班族；而少數的同學覺得應該將暖氣設備賣給住在夏威夷的有錢人。因為大多數同學覺得雖然上班族的財力比不上有錢人，但是對於愛車的程度遠超過於對於暖氣設備涉入程度低的夏威夷有錢人，因此要說服上班族掏錢購買汽車的阻力遠小於說服有錢人買暖器。而本書作者藉由這個例子告訴讀者，削價競爭並不是唯一的方法去達成收益倍曾的效果，而是應該針對消費者所希望的商品去提供更高的價值，不論是有形或著是無形的皆是(貼心的服務或是精緻的商品)，更能藉此提高商品的單價，卻不會因此造成乏人問津的窘境。

Chapter 1：增加來客數V.S提高客單價？ 第一章作者藉由之前的例子，提醒讀者削價競爭或許會帶來更多的客源，但是因為利潤減低，所以反而耗損更多人力及資源，得到的卻是微薄的收益增加，同學們認為並不是所有產品都適合這種「提高客單價」的方法，畢竟像是低涉入的消費性民生用品(衛生紙之類的)，通常消費者會選擇價錢較便宜的，然而像是音響設備，消費者會比較願意花多一點錢去得到較好的音質。在另一方面，針對民族性，我們覺得這種手法是適用於日本，因為台灣人的消費習慣跟日本是不同的，從國民儲蓄率這一點來看，日本的儲蓄率遠低於台灣，所以相對來說，台灣人在要掏出錢的時候會想得比較多，也許並不是提高客單價就能解決。還有另一個例子就是之前「陸客來台」，原本大家滿心期待會有一筆豐厚的觀光收入，然而實際的情況是，問的多買的少，就算要買也還要跟店家殺價，所以我們認為即使是創新的行銷手法，也必須要考慮國情及民族特性。 p.39「以為消費者喜歡便宜會將導致失敗」 這就是大部分公司或商家會採用「削價競爭」的最大原因，所以我們探討了幾個原因，第一點是因為消費者自覺「便宜程度」是有底限的，畢竟價錢與品質還是有一定的相關性，過低的價錢會使消費者對於產品的品質產生懷疑，再來就是「品牌忠誠度」，有些消費者對於自己想要的東西是有品牌忠誠度的，即使他牌競爭者在價格上做出了區別，消費者仍然不為所動。 p121.「員工敘述親身體驗可以使顧客心動」 其實最貼近生活的例子莫過於到一家新餐廳時，會請服務生推薦招牌菜之類的，而且如果服務生本生也嘗過自家料理，所分享的心得就更能打動顧客的心，比起一昧的說「不管哪一道都很美味」，顧客更想要聽真心的分享。此外，當公司推出新產品時，例如餐廳推出了新的餐點，此種手法也是十分實用的，因為當顧客看到新的菜色時，可能不敢嘗試，但也許經過店員或服務生分享自己品嘗後的心得，就能使顧客接受新菜色。 P133.「加強諮詢的時間可以使顧客安心」 一般人馬上想到的應該是去醫院或診所看病時，如果醫生願意都花一點時間聽病患敘述自己的身體情況及感覺如何的話，那麼病患就會感到比較安心。其實不管在哪一種產業，只要是具有服務性質的，都應該要有這種自覺，良好的關係來自於溝通，而不是單向的發表自己的意見(或推銷)，因為你在販售的不只是你的產品更是你本身所提供的「服務」。